Canales para la generación de contactos como insumo para el proceso de venta

Los leads o prospectos encuentran a las empresas a través de múltiples canales y con mezclas de estos canales. Por consiguiente, es importante para las empresas identificar cuales son los canales más importantes para su negocio. Estos canales se pueden clasificar de manera general en canales offline y canales online. A continuación, presentamos algunos de estos canales clasificados en los dos grupos mencionados; es de anotar que su orden no indica importancia o relevancia


Canales OffLine

Canales Offline Mind de Colombia.jpg

Se refiere a aquellos canales que no están relacionados con internet y son los canales que tradicionalmente se han tenido en el pasado. A pesar de la indiscutible importancia del internet, todavía sigue vigente las actividades de marketing offline. A continuación, presentamos algunos de estos canales:

  • Correo Directo: Corresponde al envío de piezas físicas tales como invitaciones, catálogos, etc., al target o público objetivo.

  • Publicidad tradicional: Corresponde a la realización de publicidad en los medios tradicionales tales como televisión, prensa y radio, entre otros.

  • Patrocinios: Se refiere al proceso de apoyo o respaldo de la empresa a eventos, organizaciones, deportistas, entre otros.

  • Eventos especializados, Ferias y congresos: Se refiere la participación en este tipo de actividades de manera presencial.

  • Publicaciones: Se refiere a la generación y desarrollo de contenidos en medios físicos tales como revistas, artículos, etc., los cuales son divulgados o entregados al público.

  • Asesor Comercial: el canal más comúnmente utilizado, más reconocido y corresponde a los representantes comerciales.

 

Canales OnLine

Canales Online Mind de Colombia.png

Por canales Online se entiende aquellos que están relacionados con el internet y tecnologías digitales, entre los cuales podemos mencionar, sin ser una lista exhaustiva, los siguientes:

  • Blog: Corresponde al proceso de creación y publicación en internet de manera continua de contenidos normalmente relacionados a una temática, los cuales se presentan de manera cronológica de manera digital.

  • Contenido Premium: Se refiere a aquellos contenidos especiales y que se consideran que tienen un valor importante tales como libros electrónicos (ebooks), White Papers e investigaciones. Existen varias tácticas relacionadas con este punto, por ejemplo, algunas empresas venden o cobran por el acceso a estos contenidos, otras empresas solicitan datos del posible cliente a cambio, etc.

  • SEO-SEM: Estas son técnicas relacionadas con los motores de búsqueda en internet. SEO se refiere al proceso mediante el cual se optimiza el portal web para lograr ventajas en las búsquedas orgánicas realizadas por las personas y posibles clientes. SEM se refiere al proceso de generar campañas de anuncios en los motores de búsqueda.

  • Portal web: Se refiere a la presencia en internet mediante la página web, este probablemente es el punto más relevante y más conocido del canal online.

  • Newsletters: También conocido como boletín de noticias, se refiere al proceso de generación de publicaciones digitales.

  • Webinars: Se refiere al proceso mediante el cual se comparte información de manera simultánea a varias personas de nuestro público objetivo mediante una video conferencia. Existen varias técnicas y métodos de realizar Webinars.

  • Email: Es el proceso más conocido para la comunicación vía internet. Existen hoy en día técnicas y metodologías probadas que mejoran los resultados del uso del email en el proceso de generación de demanda.

  • Redes Sociales: Son aquellos sitios que permiten que las personas se conecten de manera virtual; cada día son más populares entre el público. El éxito del uso y de los resultados obtenidos mediante este canal está en poder identificar su importancia dentro de la estrategia comercial de la empresa, del público objetivo y del tipo de producto y servicios ofrecidos.

Es recomendable estructurar una estrategia de comunicación a través de canales digitales, lo cual se puede lograr a través de herramientas de Marketing de Contenidos, Es una forma efectiva de poder hacer uso de los canales OnLine para la producción de prospectos calificados. Ilustramos en el siguiente diagrama la forma como se puede lograr.

¿Estamos obteniendo un flujo adecuado de nuevos contactos?

Por contactos generados nos referimos a las personas que de alguna manera han manifestado su interés en los producto o servicios de la empresa y sobre los cuales la empresa tiene conocimiento de este interés. En esta fase de la Fábrica de Generación de Leads, se obtiene la relación de estas personas con mínimo la información básica de identificación del contacto. Entre más datos se logren, es mejor para el proceso posterior de calificación.  

Si las fuentes de generación de contactos han sido bien diseñadas y los contenidos y mensajes que se están entregando a las audiencias objetivo son los correctos, la probabilidad de estar identificando contactos de buena calidad es alta. Es necesario comenzar a medir algunos indicadores para saber si la Fábrica de Generación de Leads va por buen camino. Algunas de estas métricas son:

Calidad de los contactos producidos. Podemos estar generando una cantidad interesante de nuevos contactos, pero la calidad de los mismos no es la adecuada. Cuando nos referimos a la calidad estamos hablando de la probabilidad de que este contacto se convierta en un prospecto calificado y luego de eso en un cliente activo. Esto lo podemos determinar en la medida que comencemos a calificar el perfil y el comportamiento del contacto con respecto a las interacciones que vamos teniendo con el. Es aquí donde nace el uso del modelo de calificación de prospectos o Lead Scoring.

Cantidad de contactos producidos. Podemos estar generando contactos de buena calidad, pero no en la cantidad necesaria para poder cumplir las metas comerciales. Es muy importante que tengamos bien definidas las métricas de la cantidad de contactos que esperamos obtener por cada uno de los canales que hemos definidos en nuestras fuentes de generación de contactos y de acuerdo con las tasas de conversión que debemos conocer en cada una de las fases de nuestro sistema comercial. Es un ejercicio de cálculo en reversa en el cual debemos identificar cuantos contactos calificados debemos producir por canal para que logremos convertir estos contactos en prospectos y luego en clientes activos.

 ¿Cuándo invertimos más en la relación con el contacto?

A medida que avanzamos en la producción de contactos debemos ir calificando su perfil y su comportamiento con el objetivo de identificar aquellos que tienen una mayor probabilidad de evolucionar a clientes activos. Esto significa que muy seguramente debemos asignar más recursos para una atención más personalizada y especializada a aquellos contactos que evolucionan en su probabilidad de conversión.

Este proceso también conocido como Lead Scoring, es el proceso mediante el cual la empresa asigna una calificación numérica o cuantitativa al contacto la cual representa el valor que la empresa percibe que puede representar ese contacto para la empresa. Esta calificación se puede basar en el comportamiento o nivel de interacción que tiene el contacto con la empresa, el avance en el proceso de compra que tiene el contacto, la oportunidad de adquirir, etc. La escala de valores varia de empresa a empresa y de la metodología seleccionada e implementada.

El proceso de calificación es fundamental para la empresa ya que la empresa debe dedicar tiempo y recursos en lograr ventas y negocios en los contactos que tienen realmente potencial de compra de los productos y servicios. No todo contacto, independientemente del nivel manifiesto de su interés, es un potencial cliente.

El proceso de calificación de contactos ayuda al equipo de mercado y ventas a distinguir entre los contactos o clientes que tienen interés en nuestros productos y servicios de aquellos que tienen intención de compra.

Existen múltiples técnicas para implementar este proceso de calificación de contactos, y dependerá bastante de factores tales como las fuentes y disponibilidad de información.