¿Qué es el Ecosistema de Mercadeo & Ventas?

Es el conjunto de tecnologías de la información integradas, especialmente software, que ayudan al equipo de mercadeo y de ventas a ejecutar de forma efectiva los procesos de desarrollo de la relación con los clientes, basados en el óptimo uso de la información, creando un sistema altamente flexible.

¿Sabemos usar bien la tecnología en Mercadeo & Ventas?

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Los profesionales de las áreas comerciales están interesados y enfocados en lograr el objetivo de ventas. No son expertos en tecnología, no les interesa participar en la implementación de nuevas y sofisticadas herramientas informáticas, no quieren complicaciones con aprender las funciones de la última versión del sistema de CRM. Necesitan ejecutar procesos más ágiles, efectivos, que ayuden a conseguir el objetivo y que no generen carga administrativa.

Si revisamos el tema de las herramientas tecnológicas aplicadas en los procesos comerciales, podemos encontrar mayor número de fracasos que de éxitos. De acuerdo con un estudio de C5 Insight, 75% de las empresas encuestadas manifiestan insatisfacción con la implementación de su sistema de CRM, debido a que no cumple con las expectativas de lograr una mejor relación con los clientes, que se traduzca en incremento en las ventas. De acuerdo con Gartner Group, el 50% de los proyectos de CRM fracasan debido a que no generan valor para la empresa. Esto quiere decir que las áreas que esperan obtener beneficios de negocio al implementar un CRM no lo están obteniendo. El CRM se convierte en algo que no genera utilidad. Lea nuestro artículo Los Vendedores Odiamos el CRM ¿Por Qué?

Una de las principales causas de este panorama con respecto, no solamente a software de CRM, si no a muchas de las herramientas tecnológicas utilizadas en los procesos comerciales, es que la metodología utilizada por las empresas para evaluar, contratar, implementar y usar la tecnología, no está dando los resultados que se deberían obtener. Los proyectos de implementación tecnológicos son esfuerzos temporales realizados por equipos multidisciplinarios que logran un éxito temporal, al poner en operación un nuevo sistema de información. El problema radica en que la rotación del personal hace que este esfuerzo temporal se diluya.

El cambio en las direcciones comerciales genera nuevos enfoques, en los cuales los sistemas implementados no generan valor o no son vistos como elementos claves en la estrategia. Los usuarios del área comercial no encuentran valor agregado en el uso de estas herramientas y finalmente se pierde todo el esfuerzo realizado. Definitivamente es necesario reformular la forma como las áreas comerciales de las empresas adoptan y usan la tecnología en sus procesos de negocio.


Nuestra Recomendación del Ecosistema de Mercadeo & Ventas

Dependiendo del nivel de madurez de su Modelo Comercial, el Ecosistema podrá ser más complejo. Nuestra recomendación inicial para aquellas empresas que estén en el proceso de apoyar sus procesos comerciales con el uso de la tecnología de la información para mejorar la productividad, es la que se ilustra en la siguiente gráfica.

Se ha demostrado que las empresas están obteniendo mejores resultados al hacer uso de aplicaciones especializadas en sus procesos comerciales (conocido en inglés como Best of Breed), por ejemplo usando software de ventas B2B o sistemas de automatización de mercadeo B2B muy enfocados en las necesidades de estos sectores, que haciendo uso de software integral conocidos como All-in-One (todo en uno). Esto debido a la falta de PROFUNDIDAD en la funcionalidad y a las falencias en la integración con otras aplicaciones. Hoy en día lo que están haciendo las empresas que han demostrado mejor aprovechamiento de la tecnología, es definir un Ecosistema Tecnológico para Ventas y Mercadeo (Sales & Marketing Stack) e implementar soluciones con mucha más especialización y profundidad en lo que realmente genera valor.

Mind de Colombia puede apoyar a su organización con la evaluación, diagnóstico y diseño de el Ecosistema de Mercadeo & Ventas para mejorar su proceso comercial. En caso de tener interés en explorar en mayor detalle este tema para su empresa, por favor contáctenos.