¿Cuenta su empresa con un proceso efectivo de producción de prospectos calificados para ventas?

Uno de los mayores problemas para las empresas es su capacidad de generación de materia prima para el proceso de ventas y eso se conoce como “Prospectos Calificados” o Leads. En un mercado altamente competido son muchas las empresas luchando por conquistar a sus potenciales compradores. Es indispensable estructurar e implementar un proceso de generación de demanda de potenciales compradores altamente efectivo. Nosotros lo hemos llamado la “Fábrica de Generación de Leads”.

Fábrica de Generación de Leads

Proceso de Producción de Leads Calificados para Ventas


Cómo le ayudamos en su Fábrica de Generación de Leads

Apoyo de Mind de Colombia para su estrategia de generación de demanda

Mind de Colombia tiene un marco metodológico para lograr la puesta en marcha o funcionamiento de la Fábrica de Generación de Leads de su Empresa. Mind de Colombia ofrece a su empresa dos tipos de servicio: Consultoría en el diseño y puesta en operación de su Fábrica de Generación de Leads y/o operación de su Fábrica de Generación de Leads. Los principales elementos que componen estos servicios profesionales son los siguientes:


1. Validación de su Estrategia Comercial

Mediante un proceso metodológico provisto por Mind de Colombia, de manera conjunta validamos la estrategia comercial de la empresa. Es fundamental la realización de esta actividad, ya que, desde esta definición realizada por la empresa, se desprenden todas las tácticas que se definan y ejecutan de manera posterior. Mind de Colombia guía en los distinto pasos para lograr al final una validación de la Estrategia Comercial. Disponemos de varias herramientas que se utilizan dentro de este proceso, tales como Business Model Canvas, uso del DOFA Cuantitativo, Vector Estratégico, Modelo de Madurez y evaluación de competencias.


2. Definición de las Fuentes de Generación de Contactos

Basados en el punto anterior, de validación de la Estrategia Comercial, se parte del perfil persona y de su comportamiento para identificar y definir los canales o fuentes de generación de demanda. Una vez identificados, se toma la decisión sobre cuales de estos canales o fuentes se trabajará de manera inicial. Es de anotar, que muy probablemente se identifiquen bastantes canales, sin embargo, por efectos de practicidad en la implementación, se priorizan y se selecciona para trabajar en primera instancia con los más relevantes. Dentro de este proceso, utilizamos una herramienta llamada la Matriz de Contenidos, la cual de manera nos muestra los tipos de información que son más relevantes de acuerdo con la estrategia comercial.


3. Definición del Modelo de Lead Scoring

Partiendo de la información que se dispone en la empresa o que se dispondrá, se define el método de Lead Scoring. Lead Scoring o calificación de prospectos, es una metodología mediante la cual se clasifica al Lead conforme a una escala del valor que representa ese lead para nuestra empresa. Esta definición implica también la definición del procedimiento de uso, así como de las herramientas a ser utilizadas. El proceso de Lead Scoring permite determinar cuales son los prospectos mejor calificados y que representan una mayor probabilidad de avanzar en un proceso de venta.


4. Definir el Método de Asignación de Leads Calificados

Una vez identificado y calificados los contactos, se define el método de asignación de estos contactos calificados a la fuerza comercial. Así mismo, se define el manejo a darle a los contactos que no cumplen con la calificación mínima definida. Este proceso puede ser automático, lo importante es establecer los parámetros a través de los cuales se lleva a cabo esta asignación a otro canal de atención el contacto calificado.


5. Producción de MQLs (Marketing Qualified Lead)

Un MQL, o contacto calificado de marketing es aquel contacto que tiene las características mínimas que se ha definido para la empresa, de modo que se considere apto al contacto para comenzar el proceso de venta de los productos y servicios. En esta actividad se definen estas características.

Las características son únicas y particulares para cada empresa y contempla aspectos y criterios tales como:

  • Cargo y Rol del contacto

  • Aspectos demográficos

  • Comportamiento que ha tenido con la empresa

  • Avance en el proceso de compra

La producción de MQLs se convierte en una de las principales métricas de gestión de mercadeo y es el principal indicador de la operación de la Fábrica de Generación de Leads.


El servicio de Consultoría en el Diseño e Implementación de su Fábrica de Generación de Leads tiene como principal alcance proponer el mejor modelo de generación de demanda para su empresa y acompañar el proceso de implementación.

El servicio de Operación de la Fábrica de Generación de Leads por parte de Mind de Colombia consiste en el diseño de la estrategia de generación de demanda y la operación por parte nuestra de todos los componentes de la Fábrica de Generación de Leads.

Si usted está interesado en conocer en mayor detalle de que se trata el concepto de la Fábrica de Generación de Leads y como Mind de Colombia puede ayudar a su organización en mejorar su proceso de generación de demanda y producción de prospectos calificados, por favor contáctenos para hablar del tema.