Cómo le podemos ayudar en Mind de Colombia a lograr resultados comerciales en menor tiempo

Nos enfocamos en entender la Productividad Comercial actual de la empresa y ayudamos a mejorar esta Productividad en los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente, a través del diseño, implementación y operación del Modelo Comercial adecuado para cada organización. La Productividad la entendemos como la relación entre los resultados logrados y la cantidad de recursos utilizados. En la medida que los resultados sean mejores y la cantidad de recursos utilizados sea menor, la Productividad mejorará. Uno de los recursos más valiosos de todo equipo de ventas es el tiempo y el Modelo Comercial de su empresa debe estar diseñado para acelerar el desarrollo de negocios, es decir generarle más velocidad al logro de los resultados comerciales.

Qué Hacemos


Diagnóstico del Estado de su Modelo Comercial Actual

A través del uso de un marco metodológico muy estructurado, realizamos la primera fase de Diagnóstico de la Situación Actual, mediante la cual nuestro equipo de consultoría conoce en detalle todos los componentes del proceso comercial actual de su empresa. En esta fase llevamos a cabo una investigación primaria a través de entrevistas con el personal de su empresa e incluso con sus clientes. Con el objetivo de nivelar los conceptos sobre el Modelo Comercial, se dicta un taller que puede variar entre 4 a 6 horas al equipo de proyecto de su empresa.

Entregables:

  • Documento de conclusiones sobre los hallazgos en el diagnóstico del proceso comercial actual de su empresa.

  • Taller de nivelación en conceptos del Modelo Comercial al equipo de trabajo de su empresa.

  • Presentación ejecutiva sobre los hallazgos encontrados en el diagnóstico de su Modelo Comercial actual


Propuesta del Modelo Comercial adecuado para su empresa

El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas en la empresa y  aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos. En esta fase, el equipo de consultoría de Mind de Colombia trabaja con su empresa en la depuración del modelo comercial y se hace una revisión y definición de planes de mejora en los siguientes componentes:

  • Fábrica de Generación de Leads

  • Proceso de generación de oportunidades de negocio

  • Proceso de calificación de oportunidades de negocio

  • Proceso de desarrollo y cierre de oportunidades de negocio

  • Competencias requeridas por el equipo comercial para el uso del Método de Ventas propio de su empresa

  • Métricas de gestión y de resultado del Método de Ventas de su empresa

  • Propuesta del Ecosistema de Mercadeo & Ventas que pueda soportar de forma efectiva su nuevo Modelo Comercial

En cada uno de estos procesos se propondrán técnicas y herramientas recomendadas para implementar de la mejor forma cada uno de los procesos. Se procede a presentar el método propuesto al equipo de trabajo de su empresa y se realiza la validación de su viabilidad de implementación y uso.

Entregables:

  • Documento con el detalle del Modelo Comercial propuesto para su empresa

  • Presentación ejecutiva para exponer el modelo propuesto.


Implementación de mejoras en su Modelo Comercial

Una vez evaluada la propuesta de mejoras o nuevo diseño de su Modelo Comercial, resultante de las dos fases anteriores, Mind de Colombia le puede ayudar en la implementación de los proyectos derivados de las mejoras propuestas. Estos proyectos pueden estar asociados a los 5 pilares del Modelo Comercial; Estrategia Comercial, Estructura Comercial (personas y competencias), Procesos Comerciales, Información y Herramientas (Ecosistema de Mercadeo & Ventas). Para esto nos basamos en conceptos de la transformación digital, buscando siempre mejorar la productividad de su Modelo Comercial.

Dependiendo de los proyectos identificados, podemos apoyar a su empresa en los siguientes frentes:

  • Revisión y afinamiento de su Estrategia Comercial

  • Evaluación y diseño de una Estructura Comercial acorde con su estrategia comercial (cargos, funciones, objetivos, perfiles profesionales y competencias)

  • Implementación de un proceso de evaluación y mejora de competencias profesionales en su equipo comercial

  • Definición y puesta en operación de un proceso de Generación de Demanda (Fábrica de Generación de Leads)

  • Definición, estructura e implementación de un Método de Venta Empresarial Consultiva para su empresa

  • Formación a su equipo comercial en el uso y aplicación del Método de Venta Empresarial Consultiva estructurado para su empresa

  • Definición e implementación de herramientas de su Ecosistema de Mercadeo & Ventas (CMS + Marketing Automation + CRM + Business Intelligence)

  • Operación bajo la modalidad de servicios externos de la Fábrica de Generación de Leads

  • Operación bajo la modalidad de servicios externos de procesos de Marketing Digital

En el tema de la Transformación Digital trabajamos enfocados en tres tareas principales; Definición del Ecosistema de Mercadeo & Ventas, Implementación de los componentes del Ecosistema y Servicios de operación del Ecosistema.


Si usted está interesado en conocer en mayor detalle el alcance y los resultados que le podemos entregar a su organización a través de estos servicios profesionales de consultoría en la optimización de su Modelo Comercial, por favor contáctenos para conversar al respecto.

¿Qué es el Modelo Comercial de una Empresa?

Es la sinergia y sincronización que debe existir en 5 elementos fundamentales; Estrategia Comercial, Estructura Comercial (personas y sus competencias), Información y Herramientas.  El Modelo Comercial de una empresa se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y no depender del gerente comercial de turno. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales. 

El Modelo Comercial de su empresa debe ser un elemento de diferencia y ventaja competitiva. Sus clientes deben experimentar y valorar la forma como su organización los conoce, los entiende, se relaciona con ellos y establece transacciones comerciales de mutuo beneficio.

Modelo Comercial Mind de Colombia.png

Componentes del Modelo Comercial

El Modelo Comercial de una organización está compuesto por 5 elementos fundamentales:

  • Estrategia Comercial

  • Procesos de Negocio

  • Personas (Estructura Comercial)

  • Información

  • Herramientas (Ecosistema de Mercadeo & Ventas)

La adecuada mezcla de estos 5 componentes determina la fortaleza de la empresa para poder desarrollar procesos de relacionamiento altamente efectivos con los clientes en todo su ciclo de vida. Un exitoso Modelo Comercial es aquel que permite conocer y entender el entorno de negocios en el cual trabaja la empresa, definir los objetivos comerciales y entregar las herramientas para implementar estrategias, tácticas y acciones efectivas para el logro de estos objetivos a los equipos comerciales. Luego permite una medición de los resultados obtenidos y herramientas de corrección ágiles. La madurez, solidez y flexibilidad del Modelo Comercial puede generar una importante diferencia competitiva para la empresa.

Este modelo comercial debe trascender a las personas que forman parte de las áreas comerciales. Es clave que este Modelo Comercial evolucione, pero no que cambie drásticamente de acuerdo con los cambios de personas en los departamentos comerciales. Este Modelo Comercial se convierte en parte del ADN de la organización. Este Modelo Comercial debe estar soportado sobre un efectivo y flexible Ecosistema Tecnológico, que se adapte a las necesidades y cambios requeridos por el modelo a través del tiempo.

¿Que tan sólido y maduro es su Modelo Comercial?

De acuerdo con estudios desarrollados por la firma de consultoría CSO Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus resultados comerciales, año a año, son aquellas que cuentan con procesos maduros y dinámicos, haciendo mejor uso de la información para mantener al día un sistema de retroalimentación a todo nivel, que permite actuar de forma correctiva en caso de detectar problemas en el cumplimiento de las metas comerciales. Usan más ciencia y menos arte en su modelo comercial.

El problema es que no logramos cumplir con la meta de ventas...

En los últimos 4 años se ha reducido de forma constante la cantidad de profesionales comerciales que cumplen sus metas de ventas, pasando de un 63% a un 57.1% en el último año.

Uno de los principales obstáculos que las áreas comerciales de las organizaciones han venido experimentando en los últimos años es la falta de consistencia en el logro de los resultados de ventas. De acuerdo con el “Sales Performance Optimization Study 2016” desarrollado por la empresa de consultoría CSO Insights, en los últimos 4 años se ha presentado una reducción en el porcentaje de los profesionales de ventas que cumplen con sus objetivos anuales de ventas. Estos han pasado del 63% en el 2012 a 57.1% en el 2015. Tal vez una de las principales causas de esta situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas. Estos han pasado del 63% en el 2012 a 57.1% en el 2015.

Tal vez una de las principales causas de esta situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas. A diferencia de otras áreas de una empresa, los procesos comerciales son más objeto de arte que de ciencia, lo cual se traduce en cambios impactantes en la forma como las organizaciones comerciales trabajan y obtienen sus resultados. Estos cambios normalmente son introducidos a la organización por cada una de las administraciones comerciales que pasan por la empresa. Se convierte entonces en un proceso de “prueba y error” que lleva a las empresas a obtener resultados de ventas aleatorios. Al analizar en mayor profundidad las razones de este comportamiento, encontramos falencias en temas de estrategia comercial, procesos mal diseñados y ejecutados, falta de competencias y habilidades en el personal comercial, bajo uso estratégico de la información en la gestión comercial y una pobre adopción de la tecnología como herramienta de productividad para apoyar los procesos comerciales. La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles.

Posiblemente una forma de conocer, de forma rápida y sencilla, si su modelo comercial es el adecuado es haciéndose las siguientes preguntas:

  • ¿Nuestro equipo comercial tiene las competencias adecuadas para vender de forma consultiva?

  • ¿Somos suficientemente flexibles para implementar cambios en la forma como vendemos?

  • ¿Tenemos un proceso claro y consistente de Planeación de Ventas a nivel de cada ejecutivo comercial?

  • ¿Contamos con una metodología de ventas sólida y adoptada por toda la organización?

  • ¿Es nuestra metodología de ventas orientada al cliente?

  • ¿Sabemos con precisión a que oportunidades de ventas apostarle?

  • ¿Nuestros ejecutivos comerciales saben establecer una estrategia ganadora para cada oportunidad de negocio?

  • ¿Contamos con un sistema de métricas que permiten anticipar los resultados de nuestro esfuerzo de ventas?

Si usted considera que su Modelo Comercial no responde de forma adecuada a las necesidades del mercado, a la dinámica de su sector y a la velocidad a la cual sus competidores están ganando negocios, posiblemente es el momento de hacer un cambio en algunos o todos los 5 componentes de su Modelo Comercial. Contáctenos para ayudarle en este proceso.