El Objetivo principal de todo Ejecutivo Comercial B2B es Identificar, Calificar, Desarrollar y Ganar Oportunidades de Negocio

Más ciencia y menos arte en la venta empresarial consultiva

En un Modelo Comercial B2B correctamente implementado se debe contar con una estructura de Ejecutivos Comerciales especializados en gestionar Oportunidades de Negocio, ya sea en un rol de desarrollo de nuevas cuentas o clientes para la empresa (se conoce como un “Hunter”) o en un rol de ejecutivo de gestión de cuentas o clientes clave KAM (se conoce como un “Farmer”).

¿Qué es una Oportunidad de Negocio? Primero definamos este concepto. Una Oportunidad de Negocio es una venta potencial de una solución conformada por los productos y servicios que vende la empresa y que ha sido identificada a través de la interacción con un Contacto Calificado en una empresa u organización que forma parte del mercado objetivo al cual queremos llegar.

Si contamos con un proceso bien estructurado de Fábrica de Generación de Leads, este nos debe entregar Contactos Calificados, los cuales han evolucionado a este estado, debido a que se ha identificado una potencial Oportunidad de Negocio.

¿Qué es un Método de Gestión de Oportunidades de Negocio? Si su proceso comercial se basa en la identificación, desarrollo y cierre exitoso de Oportunidades de Negocio, su empresa debería tener implementado un Método de Gestión de Oportunidades de Negocio, a través del cual pueda:

  • Tener visibilidad de todas y cada una de las Oportunidades de Negocio, su estado de avance para poder medir su probabilidad de cierre y su calidad para poder priorizar y establecer la asignación de recursos para ganar las Oportunidades de Negocio con mayor probabilidad

  • Guiar a su equipo comercial en el uso de las técnicas y las herramientas adecuadas para acelerar el proceso de desarrollo de las Oportunidades de Negocio con mayor probabilidad de cierre

  • Definir e implementar las estrategias, tácticas y acciones adecuadas para desarrollar las Oportunidades de Negocio y lograr el cierre exitoso de ellas, lo cual suma para el cumplimiento de los objetivos de ventas

  • Aplicar más ciencia y menos arte en el proceso de la venta empresarial consultiva

¿Cuenta su empresa con un Método de Gestión de Oportunidades de Negocio?

Mind de Colombia ofrece los servicios de consultoría en el diseño e implementación del Método de Gestión de Oportunidades de Negocio y de Venta Empresarial Consultiva para su empresa. Contamos con metodología muy sólidas y probadas para apoyar a su organización en la implementación del método más adecuado de acuerdo con su mercado objetivo, las soluciones que vende a ese mercado y su modelo comercial. Nos basamos en 7 prácticas principales para la Gestión de Oportunidades de Negocio.

 
7 Practicas Venta Consultiva Mind de Colombia.png
 

Para conocer en detalle cada una de estas 7 Prácticas sobre las cuales nos basamos para estructurar un Método de Venta Empresarial Consultiva, por favor visite 7 Prácticas Exitosas en la Venta Consultiva.

Mind de Colombia ofrece el servicio de consultoría en el Diseño e Implementación del Método de Venta Consultiva y Gestión de Oportunidades de Negocio para su empresa. A través de una metodología altamente efectiva podemos ayudar a su organización a implementar un enfoque altamente profesional y sobre todo efectivo para gestionar sus oportunidades de ventas. Contáctenos para conversar al respecto.

CinCo es un proceso o método de venta empresarial consultiva que le entrega al ejecutivo comercial las herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta de productos y servicios complejos, en procesos de compra complejos. Consta de 5 Etapas, las cuales incluyen 12 fases.

 
 

Hacemos uso del Método CinCo como base para asesorar a nuestros clientes en la implementación de un método propio de venta empresarial consultiva. La gestión de oportunidades de negocio a través del Método CinCo ayuda a desarrollar y administrar el embudo de ventas o lo que conocemos como el Pipeline de ventas. Para cada una de las 5 etapas de CinCo se cuenta con una serie de recomendaciones, guías y herramientas para que el ejecutivo comercial controle de forma científica su inventario de negocios. En la siguiente gráfica se ilustra la forma como se puede gestionar el Pipeline de ventas a través de las etapas de CinCo.

Metodo CinCo Pipeline de Ventas.png

Los porcentajes de probabilidad de cierre son solo de ejemplo. Para cada empresa se puede establecer cuales son estos porcentajes por cada etapa. El uso de un método como CinCo permite estandarizar el proceso de evolución de las oportunidades de negocio y habler un mismo idioma en cuanto a la situación de ventas de la empresa en cualquier momento.

Mind de Colombia ofrece el servicio de consultoría en el Diseño e Implementación del Método de Venta Consultiva y Gestión de Oportunidades de Negocio para su empresa, con base en el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva. A través de una metodología altamente efectiva podemos ayudar a su organización a implementar un enfoque altamente profesional, basado en el uso del Método CinCo y sobre todo efectivo para gestionar sus oportunidades de ventas. Contáctenos para conversar al respecto.

SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN EN EL USO Y APLICACIÓN DEL MÉTODO DE VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA CINCO CON UNA DURACIÓN DE 16 HORAS. EL PROGRAMA ACADÉMICO ESTÁ COMPUESTO POR 4 MÓDULOS, EN FORMATO DE TALLER CON LA APLICACIÓN DE CASOS DE ESTUDIO. SE HACE ENTREGA DE UN CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN Y APROBACIÓN EN EL USO DEL MÉTODO CINCO. ESTE SEMINARIO SE DESARROLLA DE FORMA PERSONALIZADA PARA EMPRESAS.

Ofrecemos un seminario de certificación en el uso y aplicación del Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo con una duración de 16 horas. La certificación está compuesta por cuatro módulos en los cuales se desarrollan cada una de las 5 etapas de CinCo con sus respectivas fases (12 fases). Se hace entrega, explicación y uso práctico de cada una de las herramientas que componen CinCo.

La certificación es conceptual y práctica. Se aplican los conceptos y se hace uso de las herramientas entregadas en casos prácticos. Para obtener la certificación se deben aprobar test y lograr un total de créditos mínimos. Para los participantes que aprueben el mínimo de créditos, se hace entrega del Certificado de Formación y Aplicación del Método Empresarial de Venta Consultiva CinCo. 

VERSIÓN EMPRESARIAL DEL SEMINARIO DE CERTIFICACIÓN CINCO

Se desarrolla la certificación para la empresa interesada, adecuando previamente algunas de las herramientas a las necesidades propias de la empresa. Es presencial. La empresa decide en que lugar y fecha desea llevar a cabo la certificación. Si su empresa está interesada, puede conocer más detalles del seminario de certificación en el siguiente enlace. 

Conozca VisualSale CRM, el software para una efectiva Gestión de Oportunidades de Ventas B2B

 
 
 
 

VisualSale es el software de CRM centrado en Ventas con un enfoque especial en B2B y en la Gestión de Oportunidades de Venta Empresarial. La diferencia de VisualSale con otras opciones de CRM en el mercado es el nivel de especialización y funcionalidad nativa para la venta empresarial consultiva y especialmente para la Gestión de Oportunidades de Venta en escenarios B2B.

Cuando su empresa implementa VisualSale CRM, no solamente hace uso del software CRM de Ventas con la mayor profundidad funcional disponible en el mercado para B2B. Adopta las mejores prácticas en la Venta Empresarial Consultiva y adapta a su propio negocio las técnicas y herramientas más efectivas para incrementar la productividad comercial de su equipo de mercadeo y ventas.

VisualSale CRM ha sido diseñado conceptualmente para apoyarla venta empresarial consultiva B2B y ofrece la funcionalidad indicada para el desarrollo de los procesos de mercadeo y venta en este escenario comercial. Aplicamos los componentes del Método de Venta Consultiva CinCo y entregamos todas las herramientas para que su equipo comercial incremente la probabilidad de lograr el cierre exitoso de cada una de las Oportunidades de Negocio en las cuales participa.

¿Qué necesita el Ejecutivo Comercial Consultivo B2B?

Si usted desea conocer en mayor detalle VisualSale CRM B2B y la forma como este software le puede ayudar a incrementar la Productividad Comercial de su equipo de ventas, lo invitamos a que nos contacte para que conversemos al respecto y le podamos dar una guía sobre este tema.